隨著我國會展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)展會已成為各企業(yè)重要的營銷渠道。據(jù)我國會展行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，全國每年企業(yè)展會的數(shù)量均超過1萬場，僅夏季就多達(dá)5000場。很多企業(yè)通過展會宣傳，派發(fā)促銷禮品等形式，不僅取得了良好的銷售效益，還大大提升了企業(yè)的品牌效應(yīng)。

不過，會展經(jīng)濟(jì)是21世紀(jì)的新興產(chǎn)物，很多企業(yè)參展次數(shù)少，經(jīng)驗尚淺，對如何選擇展會，如何備展，怎樣設(shè)計促銷禮品，怎樣獲得最佳參展效果等問題，尚不清晰。筆者作為一位展會行業(yè)研究人員，通過對上千場展會的跟蹤調(diào)查，特別提請企業(yè)家們注意以下問題。

前期功課要做好

由于每年展會數(shù)量越來越多，企業(yè)須擇優(yōu)參展。在做決定之前，企業(yè)應(yīng)做好以下功課：

第一，了解展會的舉辦城市，該城市是否在企業(yè)產(chǎn)品的銷售半徑之內(nèi)。否則，除了企業(yè)要開拓新的市場，不宜參展。

第二，了解展會舉辦城市周邊，是否有企業(yè)的重要客戶或潛在客戶。如有，則可提前與他們聯(lián)系，爭取能在展會上面對面交流。

第三，參展前，企業(yè)要樹立明確的參展目標(biāo)，參展計劃，參展績效評估辦法，如何吸引觀眾的措施，并有針對性地提前準(zhǔn)備宣傳資料和促銷禮品。

促銷禮品是個寶

據(jù)全球展覽商協(xié)會研究發(fā)現(xiàn)，決定一場展會效果的因素，按重要性排列順序分別為：溝通效果，促銷禮品和宣傳資料。拿促銷禮品和宣傳資料相比，據(jù)該協(xié)會調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一場展會結(jié)束后，促銷禮品的保存率高達(dá)85%，而宣傳資料的保存率不足17%。由此可見準(zhǔn)備怎樣的促銷禮品非常關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，參展前促銷禮品需符合以下原則：

一、新穎度高。由于各大展商都會準(zhǔn)備商務(wù)禮物，因此您的禮品新穎程度越高，保存率也就越高。筆者建議可選擇更新?lián)Q代頻繁的電子產(chǎn)品，如手機(jī)伴侶藍(lán)牙手鐲等。

二、價值度高。從現(xiàn)代展會的實戰(zhàn)來看，手提袋，雨傘等老式促銷禮品，很容易被隨手丟棄。對于重要客戶，準(zhǔn)備的促銷禮品價格應(yīng)在100-200元之間。

三、實用度高。促銷禮品最好選擇客戶每天使用的商品，如印花陶瓷杯，多功能時鐘等。

另外，促銷禮品一需要定制，二需要提前咨詢禮品專家。筆者建議，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在一些門戶禮品網(wǎng)站的背后，都是大型禮品企業(yè)，如有禮啦送禮網(wǎng)等。這些網(wǎng)站即可定制禮品，也會提供禮品咨詢。因此，參展企業(yè)可團(tuán)購促銷禮品，最大的好處當(dāng)然是便宜。

會后跟蹤最重要

同樣據(jù)全球展覽商協(xié)會研究發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)營銷過程中，每與陌生客戶溝通5次，才有可能見效1次，而對于在企業(yè)展會上有過溝通的客戶，則只需再打0.8個電話。因此展會結(jié)束后，企業(yè)要與重點客戶保持聯(lián)系，經(jīng)常電話溝通一下，或者偶爾再寄送一點促銷禮品等。

正如新加坡前總理李光耀所說“一個城市辦好一次展會，就像有架飛機(jī)在城市上空撒錢一樣。”換言之，一個企業(yè)周密部署，精心策劃，認(rèn)真準(zhǔn)備送客戶的禮品和宣傳資料的過程，也就是在城市的街道上撿錢的過程。

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